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Cómo Se Ganan (Y Se Pierden) Las Grandes Cuentas. La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas.
Literatura sobre marketing y claves para los directores comerciales hay mucha, sin embargo cae en lugares comunes y generalidades sobre esta actividad, por ello el autor ofrece, a partir de una investigación del estado del arte del marketing aunado a su experiencia profesional, consejos concretos que permitan desarrollar la actividad comercial eficaz y exitosa, no solo para mantener grandes cuentas, sino para conseguirlas.
El libro está dividido en: I) Ética profesional, II) Actividad comercial, III) Planes y presupuestos, IV) Reuniones, V) Negociación y VI) Cómo se pierden las grandes cuentas. Aunque su contenido es aplicable especialmente a la venta de servicios, los vendedores podrán encontrar provechoso el libro, a fin de desarrollar las virtudes básicas para la realización exitosa de su profesión, a saber: organización, proactividad, prudencia, autonomía y respeto.
Esta obra está dedicada a los directores comerciales, ejecutivos de cuenta y vendedores, quienes deseen conocer cómo se manejan y se obtiene las grandes cuentas y contratos de venta.
Acerca del autor:
Daniel Gómez Visedo. Licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. Ha completado su formación realizando cursos de marketing, seguros y gestión de grandes cuentas en Estados Unidos, Gran Bretaña, Holanda y España. Su actividad profesional se ha desarrollado principalmente en el sector asegurador y de servicios, donde ha alternado responsabilidades de key account manager, dirección comercial, dirección de I+D y dirección general en diferentes empresas. Ha residido en Colombia donde lideró el primer proyecto de banca seguros en ese país. Es autor del libro Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección (Planeta, 2015). Es miembro de la Society for Neuroeconomics y de la International Behavioral Neuroscience Society (IBNS). En la actualidad es Director de Desarrollo de Negocio de Europ Assistance (Grupo Generali).
- Un libro IMPRESO
- Formato 14 x 21 x 1.2 cm
- 204 páginas impresas en blanco y negro
- Fina encuadernación en tapa suave
- Primera edición, año 2017
- Reimpresión: México, 2019
- ISBN: 978-958-771-568-2, 9789587715682
- Autor: Daniel Gómez Visedo
- © Libros de Cabecera
- © Ecoe Ediciones
Introducción.
PARTE I. ÉTICA PROFESIONAL.
1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund.
2. Cuestión de principios.
3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas.
PARTE II. ACTIVIDAD COMERCIAL.
4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin.
5. La perspectiva del cliente.
6. ¿Es posible predecir el éxito comercial?
PARTE III. PLANES Y PRESUPUESTOS.
7. Matemática comercial.
8. De la prospección como una de las bellas artes.
9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo.
PARTE IV. REUNIONES.
10. Preparación de la reunión.
11. Cómo iniciar una reunión.
12. Técnicas civilizadas de interrogatorio.
PARTE V. NEGOCIACIÓN.
13. Negociación con grandes cuentas.
14. Su majestad, el precio.
15. Los e-mails los carga el diablo.
PARTE VI. CÓMO SE PIERDEN LAS GRANDES CUENTAS.
16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores.
Notas.
Agradecimientos.
